19. aug., 2024

Insatisfacția cronică în negociere

Insatisfacția cronică este o boală fictivă de care am auzit în unul dintre cele mai bune filme (“Vicky Cristina Barcelona”), regizat de Woody Allen.
Personajul meu preferat, Maria-Elena, l-a diagnosticat pe fostul ei soț spunându-i replica “Chronic dissatisfaction. This is what you have. Chronic dissatisfaction.”

Am rezonat?

Puțin spus.

Ca să înțelegi mai bine acest arhetip, gândește-te la acea glumă veche: face bărbatul ce face și îi aduce până la urmă femeii și luna de pe cer. Reacția ei: “altă culoare n-aveau?”.

Această tipologie umană, veșnic nemulțumită, poate avea un rol crucial în negocieri.

În negociere există două abordări: satisfăcuți și maximizatori.
Oamenii nemulțumiți, perfecționiști, îndrăzneți, curajoși, tipicari, absurzi, au o tendiță considerabilă de a fi maximizatori în negocieri.

Sunt cei care, deși poate obțin mai mult, vor fi oricum mai nemulțumiți decât tipologia satisfăcuților.
Deși satisfăcuții poate au avut un rezultat mai mic.

Cea mai utilă tehnică de negociere pentru un maximizator, pe care poți începe să o folosești de astăzi: spune direct tu primul oferta, iar oferta ta trebuie sa fie mai mică decât prețul corect. Suficient de mică, să poți testa limitele oponentului.
Dar nu atât de mică, încât acesta să se simtă jignit.

Această tehnică funcționează de minune în vânzări.
Atunci când vorbim însă de colaborări, acolo unde legi cu “cealaltă parte” o relație mai îndelungată, discutăm despre o altă tehnică.

Iar asta ne aduce către satisfăcuți.
Aceștia apreciază confortul, siguranța, predictibilitatea.
Sunt eficienți.
Adoră să economisească timp și efort.
Joacă “la sigur”, nu riscă să îl pună pe oponentul lor în disconfort.

Satisfăcuții sunt maeștri în a se concentra pe un singur lucru.

Vor căuta mereu să închidă dealul rapid, la un preț corect, în ciuda faptului că probabil puteau obține mai mult dacă perseverau în negociere.

Cea mai utilă tehnică de negociere pentru un satisfăcut, pe care poți începe să o folosești de astăzi: lasă-l pe oponent să facă prima ofertă, ca să vezi astfel ce gândește și să anticipezi care sunt limitele lui în vânzări, dar menționează ÎNAINTE ca el să prezinte oferta fie că bugetul tău este limitat, că este vorba de un proiect la început de drum… Practic, îi induci clar ideea că nu dispui de mulți bani și astfel îl faci să își tempereze oferta de început, iar tu îți pregătești justificarea perfectă pentru a veni cu o contra-ofertă mai mică.
Această tehnică funcționează de minune în colaborări.

Care poate fi dezavantajul principal al satisfăcuților?

Pot pierde bani.

Și pot rata oportunități.

Care poate fi dezavantajul maximizatorilor?
Pot întinde coarda atât de mult, încât partenerul de negociere să plece din ecuație.

Prefer totuși această abordare.
În negociere, în ambele variante există riscuri oricum.
Dar dacă ești maximizator, ai șansa de a obține cel mai bun rezultat.

Dacă te înscrii la o întâlnire de calificare gratuită cu un manager din echipa noastră, ți se face gratuit și profilul și strategia personalizată, în urma unui chestionar.
Te invit să aflăm ceva nou despre tine!

CLICK AICI!

Cu devotament,

Cristiana

Womanverse

Insatisfacția cronică în negociere

Lasă un răspuns Anulează răspunsul

Social Media